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Introduction |
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Global Business Focus |
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Le problème
Après avoir investi des dizaines de millions de dollars dans le développement d’un robot domestique, Sony s’est rendu compte que ses prototypes étaient bourrés de bugs et avaient des comportements imprévisibles.
Difficile dans ces conditions de s'implanter sur un nouveau marché avec un titre de leader !
La stratégie
Plutôt que de renoncer, Sony a décidé de changer l'image de son produit et de transformer en qualités les défauts de son robot : plutôt qu’une aide ménagère qui ne répondrait pas aux attentes de son maître, Sony a préféré créer une mascotte amusante dont personne n'exigerait qu'elle soit utile. Le chien AIBO était né.
Mieux vaut divertir que ne rien offrir
En transformant les bugs de son robot en «caprices », Sony a eu l'intelligence de commercialiser AIBO comme un robot de divertissement doté de sa propre personnalité.
Les consommateurs, indulgents face aux excentricités d'AIBO, ont permis aux ingénieurs de fignoler la technologie et aux commerciaux d'attirer le grand public, plutôt que les seuls early adopters de produits technologiques.
Seul un bon positionnement permet d’atteindre son but
Sony a donc, finalement, atteint son but : introduire avec succès la robotique dans les foyers des consommateurs et se positionner comme le leader de cette catégorie pour l'avenir. Le succès du chien AIBO montre le rôle essentiel que joue le positionnement pour faire adopter une innovation.
La stratégie se résume à connaître la différence entre ce que le produit est et ce que les consommateurs attendent de lui. Et si les consommateurs pensent que votre robot n'est qu'une mascotte à quatre pattes, grand bien leur fasse.
Source : Youngme Moon, maître de conférences en marketing à la Harvard Business School de Boston. |
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